[ 서평 ] 1등 학원의 비밀 - 정석진 지음

 

1등 학원의 비밀 - 정석진 지음

1등 학원의 비밀 - 정석진 지음

이론 편

Ch 1 온라인 마케팅 , 이제는 시대의 흐름이다!

 

온라인 마케팅을 포기하면 학원이 성장할 절반의 기회를 잃을지도 모른다. P. 22

 

고객 생애 가치라는 것이 있다. 소비자가 평생에 걸쳐 구매할 것으로 예상되는 이익 흐름에 대한 현재 가치를 이르는 마케팅 용어다. 쉽게 말하면, 소비자 한 명이 하나의 상품 또는 특정 기업의 상품만 지속적으로 구매하면서 발생시키는 수익의 총합계를 말한다. 이런 사례는 주변에서 흔하게 볼 수 있다. 몇 년째 아이폰만 고집하는 사람이 수두룩하기 때문이다... 학원은 고객 생애 가치가 큰 업종에 속한다. 학원에 들어오는 학생들은 대체로 최소 3개월에서 길게는 5,6년 동안 다니기 때문이다. 학원의 고객 생애 가치는 재원생이 다녔던 기간에 월 수강료를 곱하면 나온다... 오래 붙들고 놓을수록 고객 생애 가치는 증가한다. P. 27

 

학원의 성패는 좋은 강사진에 달려 있다. 양질의 교육을 하기 위해서는 당연히 좋은 선생님의 지도와 관리가 있어야 한다. 문제는 직접 경험해보지 않고서는 그 사실을 알기 어렵다는 데 있다. P. 30

 

학원 색이 선명해지면 오프라인 상담 기간이 줄어든다. 이미 온라인을 통해 많은 정보를 알고 왔기 때문에, 학부모들은 자신이 알아본 것이 맞는지만 상담을 통해 확인한다. 자녀의 교육을 지속적으로 살펴본 학부모들은 짧은 시간 안에 설득하는 건 쉽지 않다. 온라인을 통해 이미 설득된 채로 방문하는 학부모와의 상담이 얼마나 즐거운 일인지 더 많은 학원장이 느꼈으면 하는 바람이다. P. 35

 

 

Ch 2  성공하는 학원장들의 은밀한 시간

 

' 보랏빛 소'가 되어야 한다고 말했다. 보랏빛 소여야 평범한 소 떼 사이에서 주목받는다는 것이다. 이것이 '차별화'고 ' 다름 '이고 ' 포지션 '이다. 성장하는 학원들은 각자의 ' 보랏빛 소 '를 품고 있을 것이다. 여기서 우리 학원의 상황을 살펴보자. 학부모 입장에서 소중한 자녀를 맡길 만한 특별한 무언가를 보여주고 있는가? 떠오르는 무언가가 없다면 지금부터 고민해야 한다. P. 41

 

 

 

 

 

 

 

 

지금부터는 상위 노출을 2순위나 3순위로 바꾸기를 권한다. 어떤 학원으로 인식되길 바라는지, 그러한 느낌을 받기 위해서는 무엇을 전달해야 하는지가 우선시 되어야 한다. 학원은 다른 업종과 동일한 방법으로 상위 노출 경쟁을 해서는 안 된다. 타 업종에 비해 상위 노출이 매출과 연결되는 빈도가 현저히 낮다. 상위 노출을 1순위로 생각하면 그 안에 담을 내용에 신경을 덜 쓰게 된다... 학부모는 학원을 고르는 기준과 온라인으로 다른 상품을 구매할 때의 기준을 달리 둔다. 옷을 살 때는 예쁘면 바로 구매하지만, 학원은 블로그에 노출된 글을 한참 들여다본다고 해도 곧바로 선택하지 않는다. 가 보니 좋다고 말하는 다른 학부모의 후기도 맹목적으로 믿지 않는다. 반대로 학원 홍보도 무조건 배척하지 않는다. P. 49

 

블로그 교육을 할 때마다 학원장의 교육 철학이 묻어나야 한다고 조언한다. 그 교육 철학에 학원을 찾는 학부모가 우연히 들어왔을 때 좋은 느낌을 받는다. 글 쓰는 기술이 서툴러도, 콘텐츠가 부족해도 철학만 분명하다면 학부모의 마음을 사로잡을 수 있다. P. 51

 

기본적으로 글은 학부모 입장에서 써야 한다. 학부모가 자주 검색할 만한 키워드와 학원 만의 새 글 혼합해서 글로서 전달하는 것이다. 당연히 학부모는 듣고 싶어 하는 내용이나 원하는 정보가 보이면 주목할 수밖에 없다. 모든 학부모는 자기 자녀의 상황에 맞는 학원을 찾는다. 그래서 생각해 낸 방법이 재원생의 긍정적인 활동을 수집하는 것이다. 학부모는 재원생의 활동을 보면서 자기 자녀를 투영시킬 가능성이 높다. 자연스레 학원 선택에 결정적인 영향을 준다. P. 53

 

" 금반자의 본질은 금이 아니라 구멍이다." 

 

김홍탁 씨가 쓴 [ 금반지의 본질은 금이 아니라 구멍이다]에 담겨 있는 글귀다. 마케팅의 가치를 절묘하게 표현한 글귀로, 그의 통찰력에 감탄했다. 실제로 그렇지 않은가. 신혼부부가 끼는 금반지와 늙으신 어머님에게 효도한다는 명목 아래 해 주는 닷 돈 짜리 금반지는, 금이라는 현물로 표현하기 어려운 묵직한 가치 차이가 있다. P. 60

 

온라인 마케팅을 제대로 하려면 단순히 노출하는 데서 멈추지 않아야 한다. 학원이 성장하는 구조를 만들려면 그만큼 고민해 차별화를 만들고 재원생에 적용해야 한다. 그로 인해 재원생이 오랫동안 머무르고 그 활동을 모아서 전달했을 때 신규 원생이 줄을 잇는 바람직한 순환 구조를 가진다. 이러한 원리를 이해해야 크게 성장하고 오랫동안 살아남는 강소 학원을 만들 수 있다. P. 67

 

 

 

 

1단계 우리 학원의 특징을 파악하자.

 

먼저 학원의 특징을 살펴야 한다. 이 작업은 원장 혼자 해도 되지만 이왕이면 학원 구성원과 함께하면 좋다. 원장과 교사, 상담 직원이 모여서 토론하면 학원의 메시지를 일원화하는 데도 도움이 된다. 전화 상담, 대면 상담, 교사와 학부모 간 관리 상담, 블로그 등 메시지가 일원화되어 전달될 것이다. 더불어 학원의 강점을 찾기 위해 의견을 나누는 과정에서 구성원 간에 동질감을 느낄 수도 있다. P. 71

 

 

 

 

Ch 3 온라인 마케팅 핵심 이해하기

 

사실 학원 업계는 다른 업종에 비해 소재가 풍부한 편이다. 과목별 공부법, 교육 트렌드, 입시로만 구성해도 몇 백 개는 쓸 수 있다. 고등학교 입시로만 좁혀도 영재 학교, 과학고, 외고, 전국 자사고 준비 전략, 자기소개서 , 면접 노하우라는 쓸 거리가 있다. 대학까지 가면 글감은 더욱더 많아진다. 입시를 잘 모른다면 교육 뉴스만 잘 살펴봐도 된다. 교육 뉴스는 매일 쏟아지다시피 하니까. 소재가 없는 것이 아니라 적절하게 사용하는 방법을 모르는 거다. 요령을 알면 쉽게 해결된다. P. 81

 

언젠가 블로그 교육에서 학원장들에게 한 말이다. C-RANK를 한마디로 표현하면 " 전문가가 생산하는 콘텐츠를 우대하겠다 "이다. 전문적인 글을 지속적으로 올리면 딥 러닝 기술로 확인해 전문성을 부여하겠다는 알고리즘이다. 쉽게 말해서 하나의 주제에 집중해서 글을 쓰기만 하면 된다. P. 87

 

C-Rank는 네이버가 다른 사람이 공들여서 쓴 글을 그대로 베껴서 노출하는 얌체 블로거를 잡아내기 위한 해결 방안을 본격적으로 모색하기 시작한 건 2006년이다. p. 91

 

네이버는 검색창에 키워드를 입력하면 가장 먼저 광고부터 보여 준다. 이것을 검색 광고라고 하는데 네이버의 주 수익원이다. 네이버는 광고주들이 검색 광고를 효율적으로 하도록 돕기 위해 분야별로 키워드를 선정해서 제공하고 있다. 이곳에서는 수많은 키워드를 파악할 수 있을뿐더러 다양한 부가 정보를 함께 확인할 수 있다. P. 99

 

 

 

 

 

 

 

 

공식적인 키워드 분류법은 없다. 업종에 따라 다르므로 표준안을 만들기도 어렵다. 나는 학원 관련 키워드를 다음과 같이 6가지로 분류해서 사용하는 편이다.

 

" 대표 키워드, 지역 키워드, 타깃 키워드, 세부 키워드, 교육용 키워드, 학원 브랜드 " P. 104

 

온라인 세계에서 경쟁이란 얼마나 많은 키워드를 발굴하고 노출하느냐의 싸움이다. P. 107

 

마케팅에서 오프라인과 온라인의 경계가 무의미해졌다. 서로 간의 시너지가 필요한 시점이 온 것이다. 이제는 온, 오프라인 마케팅을 통합하는 운영 전략이 필요하다... 가장 걱정되는 부분은 ' 학원이 별로다'라는 인식으로 이어지면서 관리보다는 마케팅만 집중하는 학원이라는 소문이 날 수 있다. 이는 오히려 장기적으로 부정적인 인식만 가져올 수 있다. P. 109~110

 

 

 

1등 학원의 비밀 - 정석진 지음

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실천 편

 

Ch. 4 우리 지역 랜드마크가 되어보자.

 

찾아가는 길도 유용하다. 학원을 선택하기에 앞서 학부모들은 최소한 한 번은 학원을 방문한다. 이곳에 찾아오는 법을 적어 두거나 주차 정보를 적어 놓으면 문의 전화를 한 번이라도 덜 받을 수 있다. P. 131

 

기능은 여럿이지만 대표적으로 학원 업종에서 활용할 수 있는 서비스는 비즈 넘버, 네이버 예약, 네이버 톡톡이다. P. 134

 

네이버 톡톡 서비스는 학부모가 자신의 개인 정보를 드러내지 않고도 문의할 수 있다는 점에서 매우 유용하다. 개인 정보 노출도 없고 접근성도 좋다. 카카오톡 서비스는 친구 신청이 이뤄져야 하는 데 비해 네이버 톡톡은 정보 노출을 하고 싶지 않은 학부모도 상담 문의를 할 수 있다. P. 138

 

Ch 5 온라인 마케팅 거점 만들기

 

 

물론 블로그를 운영할 때 유의할 점은 있다. 전단지처럼 직접적인 광고 글은 반감을 살 수 있다. 그동안 오프라인 광고는 광고의 목적이 대체로 강했다. 자극적이고 시선을 사로잡는 데 집중했다. 하지만 온라인은 다르다. 정보를 얻고자 검색한 글에서 끌어당기고자 하는 목적이 강하게 느껴진다면 곧바로 이탈해버린다. P.144

 

학원 블로그는 학원 관계자가 직접 운영하는 게 좋다고 여러 번 강조했다. 우리의 뇌는 납득이 될 때 움직인다. 심지어 어린 시절부터 자녀의 교육을 지켜봐 온 학부모를 설득하는 일이다. 학부모는 누가 썼느냐에 따라 설득당하고 관심을 가진다. 당연히 학원 관계자가 썼을 때 실무자이기에 신뢰도가 높을 것이다. 이때 강요하려 하지 말고 있는 그대로의 모습을 모아서 보여 주면 반응할 것이다. 블로그는 억지로 끌어당기기보다는 담담하게 정보를 줬을 때 사람의 마음을 움직일 때가 많다. 그래서 더욱 어렵다는 것을 매번 느낀다. 하지만 블로그는 노력하는 사람에게 꼭 성과를 준다. P. 178

 

 

 

 

 

 

 

Ch 6 유입을 높이는 채널 믹스와 연결 구조

 

이러한 결과에서도 알 수 있듯이 카페를 통한 마케팅 방법은 두 가지다. 카페 회원에게 하는 홍보는 당연히 효과가 높다. 여기에 ' 검색 노출 ' 까지 염두에 둔다면 효과를 배가 시킬 수 있다. 카페 글은 하루 이틀 사이에 밀려 내려가 버리지만, 검색 노출된 글은 오랜 기간 검색할 때마다 읽힐 수 있다. 그래서 일부러 회원에 상관없이 노출만 노리고 글을 작성하는 사람도 있다. P. 194

 

카페 아이디 최적화를 포함해서 상위 노출 노하우는 기술에 불과하다. 중요한 것은 콘텐츠다. 부실한 내용으로 외부 검색에 노출되는 것보다는 비록 짧은 글이라도 카페 회원에게 도움이 되는 활동을 해주길 바란다. 그래야 학부모에게 우호적인 학원으로 인식될 것이다. P. 196

 

학원을 검색하는 학부모는 키워드 광고를 보고 반드시 검증 과정을 거치려 할 것이다. 블로그 카페 지도 등 온라인에서 정보를 찾거나 지인들에게 확인할 것이다. 이때 아무 콘텐츠 없이 키워드 광고만 달랑 있었다면 효과가 일어날 리가 없다. 그러나 이제는 상황이 달라졌다. 우리 학원들은 지도 등록을 마친 상태일 것이고, 블로그에도 몇 개의 글이 올라가 있을 것이다. 가능하면 긍정적인 이미지를 느낄 수 있는 콘텐츠로 구성했을 것이다. P. 200

 

페이스북과 인스타그램은 넛지 광고 형태를 가지고 있다. 넛지란 ' 옆구리를 콕 찌르다' 형태의 마케팅 용어다. 우리 지역 학부모에게 꼭 필요한 콘텐츠 제작이 가능하다면 성공할 확률이 높은 채널이다. P. 205

 

 

 

 

 

 

 

 

In conclusion, 최근 학원을 가족을 통해 인수를 했다. 인수한 학원은 대형학원이다.

 

오프라인에서 인지도도 높고 학원생 수도 많다. 하지만 온라인 마케팅에 대해 이해가 전혀 없어 공백이

 

많은 학원이었다. 코로나로 80명의 원생까지 떨어졌었고, 220명 하던 학생의 원생 수가

 

140명까지 회복되었는데 과연 언제 220명을 도달하고 최대 280명까지 학원생이 다녔다고 하니 

 

그것을 만드는데 온라인 마케팅을 통해서 학원 운영의 묘수를 찾는데 큰 도움을 준 책이라고 할 수 있다.

 

아직은 책에 있는 내용을 실험하는 것은 진행형이지만 나중에 이 공간에 어느 정도 소기의 성과를

 

남겨놓으면 참 좋을 것 같다는 생각도 들었다.

 

 

 

 

1등 학원의 비밀 - 정석진 지음

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